O clássico vendedor engravatado que marcou a todos nós com uma imagem um tanto “antiquada” e chata, deixou de existir. Ok, ainda existem alguns por aí, mas a profissão como conhecemos está prestes a acabar. Nos últimos tempos, a área de vendas foi reformulada, o que ocasionou uma quarta revolução industrial: a Era do Cliente.
A Revolução Digital trouxe empoderamento aos clientes, o que fez com que os vendedores redobrassem sua atenção e se adaptassem à nova realidade.
O inside sales, onde não é preciso sair do escritório para vender, deu um novo ar a profissão de vendedor. Dessa forma, a ocupação, que permite bater metas através de ligações, voltou a ser desejada principalmente por jovens. As comissões generosas são o grande atrativo para que profissionais embarquem nesse mercado e façam carreira como vendedores.
Porém, para ser um vendedor de sucesso, é necessário entender que a capacidade de vender não é uma arte, mas sim um conjunto de habilidades e técnicas que provém de muito estudo, assim como qualquer outra profissão.
13 habilidades e práticas que todo vendedor de sucesso possui
A área de vendas, em expansão no Brasil, exige um perfil dinâmico, atento, curioso e comunicativo. Por conta das startups e empresas de tecnologia, o inside sales está se firmando cada vez mais em seus negócios. Confira as 13 habilidades importantíssimas para um vendedor de sucesso.
1. Escuta ativa
O vendedor está em uma posição que exige fortes habilidades de comunicação, o que não necessariamente significa falar. Na verdade, significa ouvir seus clientes e encontrar a melhor solução para eles – e não para o vendedor, por mais doloroso que isso possa ser às vezes.
O vendedor de sucesso não tenta convencer os clientes de que o produto ou serviço oferecido é bom. Em vez disso, ele começa ouvindo e descobrindo se o cliente em potencial é um bom “candidato” antes de saltar para a venda. Essa prática economiza tempo e dinheiro para ambas as partes.
É importante enxergar a perspectiva, os problemas e os objetivos do cliente. E a única maneira de entender tais coisas é através da escuta. No entanto, poucos vendedores dedicam tempo para ouvir. Se você ouvir atentamente um cliente ou potencial cliente, ele dirá exatamente o que precisa ou deseja, facilitando toda a jornada de compra.
Construir relacionamentos de longo prazo com os clientes envolve ter uma conversa produtiva e praticar a escuta ativa.
2. Resiliência e determinação
Profissionais de vendas precisam lidar constantemente com a rejeição. Geralmente, eles podem não ter retorno dos clientes em potencial e ficarem sem qualquer feedback depois de investirem tempo e energia em uma proposta ou pitch de vendas.
Vendedores que não desistem, mesmo após várias objeções do comprador, se tornam grandes líderes de vendas no futuro. Para ser um bom vendedor, você deve ter o poder de permanência, isto é, mesmo em um cenário incerto, você insiste em ficar e avançar.
Ser resiliente, determinado e trabalhar duro, tornará suas metas alcançáveis.
3. Empatia
Ser empático também é uma das mais incríveis habilidades que permitirem que o vendedor crie rapport – uma ligação de empatia – com clientes, antecipando suas necessidades e desejos.
Quando você é compreensivo, pode construir um melhor relacionamento com seus possíveis clientes. Entendendo verdadeiramente quais são as suas dores, poderá indicar quais são as melhores soluções.
A chave de sucesso para a empatia é ouvir com um ouvido imparcial – sem qualquer julgamento.
Um bom vendedor sabe o que o cliente quer antes mesmo de conhecê-lo e orienta-o para o produto ou serviço ideal. E vamos além: se o cliente tiver confiança de que o vendedor encontrará o produto perfeito, é negócio fechado e contrato assinado. O cliente ficará feliz, repetirá a compra e indicará novos clientes.
4. Preparação e planejamento
Para garantir uma boa call e personalização ao pitch, é importante dar uma boa pesquisa antes de conversar com o cliente. Além disso, a pesquisa prévia te ajudará a se preparar para possíveis objeções durante o processo de negociação.
Tenha em mente que qualquer interação com o cliente é uma negociação. Sendo assim, o vendedor deve ser preparar de algumas formas, como:
- Fazer uma rápida análise SWOT (“Strengths”, “Weaknesses”, “Opportunities” e “Threats” ou “Forças”, “Fraquezas”, “Oportunidades” e “Ameaças”) para ajudá-lo a obter informações valiosas sobre o processo de negociação;
- Pesquisar as principais contas do cliente, observando para quem estão vendendo em nível de empresa, setor e pessoal.
5. Ser automotivado e competitivo
Um bom vendedor deve ser automotivado e competitivo, são características que precisam estar no DNA. Alguns vendedores muito bem-sucedidos não gostam de pessoas. Porém, o desejo de ajudar os outros e as suas habilidades em vendas são o verdadeiro combustível para que essas pessoas batam suas metas e cresçam na profissão.
A motivação supera qualquer obstáculo.
6. Ler
O vendedor deve sempre estar em busca de atualização e novos conhecimentos para potencializar sua performance.
Há uma infinidade de livros sobre vendas, administração e negociação no mercado que são leituras obrigatórias para um vendedor, são eles: Receita Previsível, Spin Selling, A venda desafiadora, Cracking in the sales management code e o clássico Como fazer amigos e influenciar pessoas.
7. Acreditar no que se está vendendo
É mais fácil vender um produto quando você realmente acredita nele. Os vendedores mais eficazes realmente usam seus produtos e acreditam em seu valor.
8. Ver o sucesso do cliente como seu
O bom vendedor não irá vender algo que não atende a necessidade do cliente. Mas ele será honesto e dará opções viáveis.
9. Concentrar-se na qualidade, não na quantidade
Os vendedores medianos geralmente fecham muito mais vendas do que aqueles de melhor desempenho. O segredo está em focar na qualidade das vendas, não na quantidade.
Os vendedores de sucesso só vão atrás de vendas realmente grandes. Eles geralmente exigem a mesma quantidade de trabalho que os pequenos, mas seu pagamento geralmente é muito maior.
10. Não agir na base do desespero
Mesmo nos cenários mais extremos, vendedores de sucesso nunca devem agir desesperadamente. Em todas as reuniões de vendas, você deve parecer financeiramente seguro, bem-sucedido e confiante.
Quando um cliente em potencial acredita que você não precisa dele, ele se sentirá muito mais atraído por você e mais inclinado a confiar no que você tem a dizer.
11. Dominar métricas
Saber vender é excelente, mas deve-se entender as vendas.
É necessário enxergar toda a negociação e as métricas que dão luz a todo ciclo de vendas. Assim, você poderá mensurar se o pitch de vendas é bom ou não, se os contratos estão sendo assinados, qual é o lifetime value – o valor do tempo de vida do cliente -, dentre outros indicadores.
12. Ser organizado
Trabalhar com vendas é trabalhar com um grande volume de contatos e informações. Todo vendedor de sucesso é organizado, e não deixa “a peteca cair”. Dessa forma, consegue manter todos os potenciais clientes engajados enquanto se está dentro do ciclo de vendas.
13. Sabe trabalhar em equipe
Vendedores com pensamento pequeno acreditam que, para se ter o nome no “hall da fama” deve trabalhar solitário, até mesmo quando possui sua própria equipe. Essa abordagem só irá isolá-los, e talvez não traga o resultado.
Por exemplo, se você está tentando, sem sucesso, falar com o CEO de uma grande empresa, pergunte ao seu líder de vendas se ele pode colocá-lo em contato.
Use o conhecimento de sua equipe para fechar mais negócios. Você aprenderá habilidades valiosas ao longo do caminho!
Para ser um vendedor de sucesso, você deve ter objetivos bem definidos. Além disso, deve saber lidar com as objeções diárias com jogo de cintura, calma e paciência. Acreditar que a sua profissão de fato ajuda pessoas a solucionarem seus problemas mostrará o real valor do seu trabalho. Esse será o combustível para acordar todas as manhãs preparado para mais um dia desafiador.
“As pessoas bem-sucedidas estão 100% convencidas de que são mestres do seu próprio destino, não são criaturas de circunstâncias: elas criam circunstâncias, se as circunstâncias ao seu redor forçam para que elas mudem”.
– Jordan Belfort, O Lobo de Wall Street
