Boas práticas de negociação são fundamentais para a faculdade ou trabalho. Conheça a metodologia de Harvard que te ajudará a chegar em qualquer acordo!
A vida é uma eterna negociação. Pare pra pensar: você negocia prazos com o seu chefe ou com o professor. Você negocia horários com os seus pais. Você negocia tudo – e com todos.
No entanto, isso não significa que você negocie bem. A negociação envolve boas práticas e não apenas uma pergunta de um lado e uma resposta do outro.
Dentre tantos métodos de negociação, há uma que até hoje é aplicada por ser efetiva e envolver boas práticas. Conheça a metodologia de Harvard.
4 elementos da metodologia de Harvard para negociação
A metodologia de Harvard envolve 4 elementos simples, mas muito efetivos ao comportamento e relacionamento humano. As boas práticas de negociação de Harvard são:
1 – Mantenha o foco no problema, e não nas pessoas
É muito comum, principalmente numa situação calorosa, as pessoas focarem nas pessoas e não no problema em si. Entretanto, essa prática além de não ser boa, ela não resolve nada. Só piora ainda mais o problema.
Seja qual for o conflito, o foco deve ser no problema primariamente. Depois se quiser conversar com os envolvidos para esclarecer alguns pontos para que o problema não se repita, ok. Porém, primeiro foque no problema.
2 – Satisfaça os interesses das pessoas, e não suas posições
Quando, em uma negociação, a moeda de troca é focada em posições, isso pode não chegar a acordo algum. Principalmente quando as pessoas possuem opiniões tão contrárias.
Por isso, use os interesses das pessoas para chegar a uma negociação. Dessa forma, os envolvidos verão que talvez não estão em lados tão opostos assim…
3 – Contar com várias opções para que todos possam ser beneficiados
Ter diversas opções é fundamental para ter uma negociação bem-sucedida. Essas opções elas precisam ser respaldadas com motivos concretos. Oferecer opções apenas para fechar o acordo, mas que mais tarde não poderão serem cumpridas, só causará conflitos desnecessários. Além disso, poderá fazer com que você passe uma imagem de desonesto.
Determine quais opções são viáveis de serem oferecidas e coloque limites para que no acordo, elas não fiquem tão flexíveis a ponto de você não ter controle.
4 – Ter critérios objetivos para realizar a negociação
Objetivos servem para não perder o foco e nortear todo o caminho até chegar no resultado.
Quando o assunto é vendas, o vendedor precisa saber do preço praticado no mercado e quais são as vantagens e desvantagens dos concorrentes.
Dessa forma, é possível focar no objetivo e chegar a um acordo que seja justo para ambos.
Colocando boas práticas de negociação em ação
Planeje-se: quais são os objetivos que você quer alcançar nessa negociação? Pense, liste e classifique de acordo com o nível de prioridade.
Considere as suas necessidades e as do outro: pense nas reais necessidades que tanto você, quanto o outro possuem e como chegar a uma negociação que atenda tais necessidades.
Movimentações: toda negociação possui movimentações, principalmente da outra parte. Por isso, procure entender as intenções do outro e demonstre as suas. Dar sinais já é um bom começo para iniciar a negociação.
Fale sobre a proposta: sua proposta precisa ser clara, verdadeira e objetiva. Conforme você for falando, pode existir objeções, no entanto, você precisa esclarecer cada uma e mostrar uma proposta de valor. E o valor não é monetário, e sim, como o que você está vendendo (seja uma ideia ou produto) pode ajudar o outro.
Concessões: dentre as inúmeras boas práticas de negociação, há uma bastante parecida com a de um casamento: abrir mão de algumas coisas para fazer dar certo. Concessões precisarão ser feitas por ambos para chegar a um acordo que favoreça a ambos.
Fechamento: feito todas essas boas práticas de negociação, chegou a hora de fechar o acordo. Nem sempre você conseguirá fechar um acordo, faz parte.
Formalize: ao fechar uma negociação, é essencial recapitular o que foi negociado e formalizar para que não fique dúvidas e futuramente um ou outro não seja prejudicado.
Se você quer se aprofundar em boas práticas de negociação, inclusive a metodologia de Harvard, temos duas dicas:
1 – Faça a jornada de negociação: como influenciar pessoas. Com dicas e atividade, você conseguirá colocar em prática a sua arte de negociar.
2 – Leia o livro Getting to Yes que é baseado nas boas práticas de negociação de Harvard.
Pronto para começar a negociar da forma certa?
